¿Cómo hacer un plan de negocio?

¿Cómo hacer un plan de negocio?

Lo primero que hay que tener en cuenta es que no hay una única manera de hacer un plan de negocio. Cada negocio es único y, por lo tanto, sus necesidades también. No es lo mismo un business plan cuya finalidad sea la obtención de financiación, que uno que pretenda ser una guía interna para el equipo directivo en el que se prevean desviaciones y sus consiguientes ajustes.

La esencia de todo plan de negocio es que sea breve, visual y veraz

En la fase previa a la elaboración, antes de empezar a construir los cimientos de nuestro documento, debemos tener claro cuál es la esencia de un business plan. Nadie quiere leerse 75 páginas de información donde la mitad es irrelevante. Necesitamos que sea breve y visual, así ayudaremos al lector a que pueda recibir la información más importante de un vistazo sin necesidad de leerlo completamente. Y, lógicamente, debemos actuar de buena fe y ser rigurosos con los datos aportados.

Igualmente, tenemos que conocer quién va a leer nuestro documento. Ya sea un proveedor, un nuevo socio o un agente bancario, debemos ajustar la información del documento. El objetivo es que el lector tenga la capacidad de tomar las decisiones oportunas sin necesidad de acudir a otras fuentes.

Como hemos mencionado al inicio del artículo, no hay dos Business Plan iguales pero, en cambio, sí hay 5 elementos comunes e imprescindibles que, como mínimo, debes desarrollar en tu estudio.

Redacta un plan de negocio a nivel interno antes de la puesta en marcha de la actividad. Te ayudará a definirla y te servirá como mapa para no perder la esencia del negocio durante el arduo camino hacia el éxito.

¿Cómo hacer un Resumen Ejecutivo?

El resumen ejecutivo es vital y fundamental para captar al destinatario del mismo. No debe ocupar más de una página de extensión y es necesario presentarlo con brevedad y eficacia. Si lo consideras oportuno, puedes presentarlo de forma esquemática.

Este resumen tiene que ser entendido como un “Curriculum Vitae” del negocio. Hay que incluir la propuesta de valor, que consiste en especificar quiénes somos, cuál es nuestro objetivo principal, qué nos diferencia de la competencia y cuál es el producto o servicio que vendemos.

Dicha información es necesaria pero no suficiente porque lo verdaderamente importante es conocer la viabilidad económico-financiera del negocio. No te preocupes porque más adelante te contamos cómo hacerlo.

El resumen finaliza con un breve extracto acerca del perfil de los competidores y del plan de marketing (definición de producto/servicio, público objetivo, precio y estrategia de marketing, etc). Desde Evolvers te aconsejamos que redactes el resumen ejecutivo en último lugar. Ahorrarás tiempo e incrementarás la calidad del mismo.

¿En qué consiste la descripción de la compañía?

Su propio nombre lo indica: debe describir todo aquello que constituye tu negocio. Es la parte más sencilla ya que nadie mejor que tú lo conoce. Por ejemplo, mencionaríamos el domicilio social, objeto social, propuesta de valor, estrategia del negocio (corporativa y competitiva) y responsabilidades del equipo, entre otros.

Estudio del entorno

Para realizar el estudio del entorno tenemos herramientas de acceso gratuito, que nos facilitarán este apartado, por ejemplo:

En el Instituto Nacional de Estadística encontraremos información suficiente para el análisis de la evolución de la economía, tanto a nivel general como de nuestro propio sector.

Además, debemos invertir esfuerzo y tiempo en conocer nuestro sector, las empresas que operan en él y, en especial, a nuestros competidores más directos. El objetivo es tener una imagen de cómo están “ellos” respecto a nosotros, entender las cuotas de mercado y definir el nicho que vamos a alcanzar.

Para ello debemos identificarlos. Sabi es una base de datos con amplia mayoría de empresas españolas que, además, nos permite clasificarlas por actividad o sector y poder cribar una primera imagen fiel de nuestros competidores. Aunque debes de ser crítico, no solo es tu competidor la empresa que comercializa un servicio o producto similar al tuyo, sino que puede haber otras compañías “distintas” que satisfagan la misma demanda que tú. Además, no solo compites por clientes, también lo haces por los proveedores.

Deberemos extraer información para el análisis financiero de los competidores. Compararemos qué volumen de negocio tienen, cuál es la evolución de su cifra de negocios y su margen operativo o nivel de endeudamiento, entre otros.

Posteriormente realizaremos un estudio cualitativo sobre el posicionamiento de tales competidores, según qué búsquedas hacen los usuarios en Google. Por lo tanto, necesitamos obtener cuáles son las palabras clave o “keywords” para nuestro sector, mercado o buyer persona. Este estudio lo complementaremos con una investigación de sus páginas web y de las redes sociales, acerca del “sales process” y la estructura de la página.

¿Qué debo destacar en el Plan de Marketing abreviado?

Cualquier proyecto de empresa se sustenta sobre un plan de marketing. En primer lugar, debemos identificar a nuestros clientes. Trataremos de conocer qué necesidades tienen y cómo podemos satisfacerlas. Es decir, debemos hacer un análisis del Buyer Persona. También es fundamental conocer a nuestros proveedores y qué relación tenemos con ellos.

En segundo lugar, definiremos cuáles son los objetivos que queremos conseguir. Estos deben ser “específicos, medibles, alcanzables, relevantes y definidos en el tiempo”.

Imaginemos que somos propietarios de un restaurante con una facturación de 300.000€ al año, el objetivo es incrementar la facturación en un 20% (específico y medible). El restaurante tiene una tasa de ocupación de las mesas del 100%. Hemos realizado un estudio para mejorar la eficiencia del comedor y podemos añadir 6 mesas a nuestro espacio (el objetivo es alcanzable). ¿Es relevante? Sí. El objetivo planteado tiene incidencia directa en nuestra cuenta de resultados y está definido en el tiempo ya que disponemos de 12 meses para alcanzarlo.

Para continuar con nuestro plan, vamos a especificar los atributos de nuestro producto o servicio y el precio al que lo vamos a vender (producto económico o alta gama). En este momento podríamos tener en cuenta el análisis que hemos realizado previamente acerca de los competidores para determinar sobre qué intervalo de precios está el mercado.

No olvidemos resaltar cómo nos vamos a vender. Es vital para el destinatario del plan de negocios conocer cuál es el punto de venta. Entre algunos ejemplos encontramos e-commerce, la tienda física propia, multimarca o la franquicia.

Para finalizar, determinaremos la estrategia de promoción. Redactaremos a través de qué medios nos vamos a publicitar, en qué costes incurriremos y qué estrategia de comunicación llevaremos a cabo.

¿Cómo definir la viabilidad económico-financiera?

Finalizaremos nuestro plan de negocio con el análisis de viabilidad. En esta sección cedemos el protagonismo a los datos y a los resultados. El objetivo es mostrar la situación económico-financiera actual y prevista a plazo.

Para ello hay que responder a preguntas como ¿qué ingresos tengo y preveo disponer?, ¿qué costes operativos y de capital incurro e incurriré?

Para ello es necesario conocer, en primer lugar, el denominado cash flow de la compañía, el cual podemos dividir en flujo de caja operacional, de inversión y financiera.

Además, debemos determinar cuál es el margen bruto, es decir, los ingresos de explotación menos los denominados “operational expenditures” o gastos operativos y variación de existencias. Una ratio de especial interés es el periodo medio de cobro a clientes y de pago a proveedores. Ese margen bruto podemos complementarlo con la suma de las provisiones y costes fijos para obtener el EBITDA que es un indicador que facilita la comparación de negocios.

Igualmente es preciso incluir las cuentas anuales abreviadas de periodos pasados (si disponemos de ellas) y una predicción de la evolución futura esperada de las cuentas a largo plazo.

Por último, el análisis financiero consiste en explicar cómo financiamos la actividad y qué gastos se derivan de la misma. Algunas vías clásicas de financiación son los proveedores, préstamos, subvenciones, ampliaciones de capital o beneficios de ejercicios anteriores no distribuidos.

Como Society Builders luchamos para conseguir tus objetivos y nos ofrecemos a guiar y acompañar tu negocio frente a los retos estratégicos del mañana.

Escrito por José Tomás Alonso. Trainee Business & Strategy at Evolvers

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